《陌生拜訪的八個(gè)步驟》
你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷？想見(jiàn)一個(gè)客戶，卻連對(duì)方的電話都打不通；想推廣產(chǎn)品，卻不知道從哪開(kāi)始。別急，我用三年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出這套“陌生拜訪八步法”，真實(shí)案例+細(xì)膩拆解，適合朋友圈或小紅書(shū)發(fā)布，幫你把“陌生人”變成“信任伙伴”。
Q1：第一步，準(zhǔn)備要像約會(huì)一樣認(rèn)真——你準(zhǔn)備好被拒絕了嗎？
我曾為一家母嬰品牌做渠道拓展，第一次去某連鎖孕嬰店，沒(méi)帶資料、沒(méi)查背景，只說(shuō)“我們有好產(chǎn)品”。結(jié)果被前臺(tái)一句話打發(fā)：“請(qǐng)先預(yù)約?！焙髞?lái)我改了策略：提前一周研究門店客群、競(jìng)品、老板喜好，還定制了一份“本地媽媽調(diào)研報(bào)告”——第二天，對(duì)方主動(dòng)約我面談。
Q2：第二步，找到“關(guān)鍵人”的正確方式——不是找老板，而是找“聽(tīng)得懂的人”
有個(gè)朋友想賣辦公軟件給醫(yī)院，死磕院長(zhǎng)，屢次碰壁。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)護(hù)士長(zhǎng)才是實(shí)際使用者。他花兩天時(shí)間觀察護(hù)士操作流程，寫(xiě)了一篇《護(hù)士視角下的效率痛點(diǎn)》，附上解決方案。護(hù)士長(zhǎng)看完直接推薦給院長(zhǎng)——這就是“對(duì)的人說(shuō)對(duì)的話”。
Q3：第三步，開(kāi)場(chǎng)白要有溫度——?jiǎng)e一上來(lái)就推銷
我常這樣開(kāi)場(chǎng)：“您好，我是XX，最近在幫幾家類似您門店的客戶優(yōu)化服務(wù)流程，看到您這里很多寶媽帶娃來(lái)，特別暖心。今天想請(qǐng)教您幾個(gè)小問(wèn)題，不耽誤您太久?！薄Z(yǔ)氣真誠(chéng)，不卑不亢，反而讓人愿意聽(tīng)下去。
Q4：第四步，提問(wèn)要像聊天——激發(fā)對(duì)方表達(dá)欲
別問(wèn)“您需要什么？”太假。試試：“您覺(jué)得現(xiàn)在顧客最常抱怨的是什么？”或者“如果有一款工具能幫您節(jié)省1小時(shí)/天，您最希望它解決什么？”——答案往往藏著需求密碼。
Q5：第五步，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要——讓對(duì)方覺(jué)得“你懂我”
有次我拜訪一家咖啡館店主，他說(shuō)：“我們天天忙運(yùn)營(yíng)，根本沒(méi)時(shí)間學(xué)新東西?！蔽伊⒖袒貞?yīng)：“確實(shí)，很多人覺(jué)得培訓(xùn)是負(fù)擔(dān)，但其實(shí)可以碎片化學(xué)習(xí)，比如每天10分鐘音頻。”——他眼睛亮了，說(shuō)：“這正是我缺的！”
Q6：第六步，適時(shí)展示價(jià)值——用場(chǎng)景代替功能
別念PPT！我說(shuō)：“您店里下午三點(diǎn)最忙，員工手忙腳亂。我們有個(gè)小程序，掃碼點(diǎn)單+自動(dòng)提醒，能減少30%排隊(duì)時(shí)間?！薄?dāng)場(chǎng)演示，他邊看邊點(diǎn)頭：“這個(gè)我能馬上用！”
Q7：第七步，不強(qiáng)求成交——留個(gè)“鉤子”比逼單更有效
有人拜訪完就說(shuō)“下周簽合同”，反而讓人警惕。我習(xí)慣說(shuō)：“您看這樣行嗎？我回去整理一份適配方案，三天后發(fā)您郵箱，您覺(jué)得合適再聯(lián)系我?！薄茸鹬貙?duì)方節(jié)奏，也給自己留機(jī)會(huì)。
Q8：第八步，善后是關(guān)鍵——一次拜訪，三次跟進(jìn)
我堅(jiān)持“拜訪后第1天發(fā)感謝短信，第3天發(fā)補(bǔ)充資料，第7天輕問(wèn)進(jìn)展”。一位客戶說(shuō)：“你們不像銷售，像朋友。”——信任，就是這么一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的。
記?。耗吧菰L不是“推銷”，而是“連接”。這八步，是我踩過(guò)坑、熬過(guò)夜、哭過(guò)笑過(guò)才悟出來(lái)的真經(jīng)。轉(zhuǎn)發(fā)給你正在努力路上的朋友吧，愿你每一次敲門，都帶著光。
