標(biāo)題：To B，沒有現(xiàn)成的路
Q1：為什么很多人覺得To B容易？
因?yàn)榭雌饋怼昂唵巍薄蛻羰瞧髽I(yè)，有預(yù)算、有決策鏈、有流程。但真相是：企業(yè)決策更慢、需求更復(fù)雜、試錯(cuò)成本更高。我曾幫一家SaaS公司做市場(chǎng)策略，他們以為只要產(chǎn)品好，客戶自然來。結(jié)果半年過去，只簽了3家小客戶，還全是關(guān)系戶。
Q2：那To B到底難在哪？
難在“看不見的戰(zhàn)場(chǎng)”。比如我們服務(wù)過一家工業(yè)設(shè)備廠商，他們想用短視頻打開B端市場(chǎng)。一開始拍得很“炫技”，結(jié)果客戶說：“這和我們工廠沒關(guān)系?！焙髞砦覀兌c(diǎn)車間三個(gè)月，拍工人如何操作、痛點(diǎn)在哪、老板最關(guān)心什么——視頻播放量漲了8倍，轉(zhuǎn)化率翻了3倍。
Q3：有沒有成功案例可以參考？
有。某教育科技公司，最初靠“行業(yè)展會(huì)+銷售拜訪”獲客，一年才50家客戶。后來我們幫他們重構(gòu)內(nèi)容體系：每月發(fā)布《行業(yè)痛點(diǎn)白皮書》，搭配真實(shí)客戶訪談視頻，放在LinkedIn和微信公眾號(hào)同步推。6個(gè)月后，線索量增長400%，其中70%來自內(nèi)容主動(dòng)搜索。
Q4：普通人怎么入局To B？
別抄作業(yè)！先問自己三個(gè)問題：你懂這個(gè)行業(yè)嗎？你能解決客戶的哪個(gè)具體問題？你愿意花時(shí)間建立信任嗎？我認(rèn)識(shí)一位朋友，從做財(cái)務(wù)開始，慢慢摸清制造業(yè)采購流程，現(xiàn)在成了某ERP服務(wù)商的區(qū)域顧問——他不是靠賣貨，而是靠“懂行”。
Q5：最后送一句真心話：
To B沒有捷徑，只有深耕。這條路不熱鬧，但走得深的人，能看見別人看不到的價(jià)值。別總想著“爆款”，先成為那個(gè)讓客戶愿意聽你說話的人。
— 寫給所有正在To B路上的人 ??
