醫(yī)療器械銷售技巧和話——一位資深自媒體作者的實(shí)戰(zhàn)分享（適合朋友圈/小紅書發(fā)布）
你有沒有遇到過這樣的場景？客戶明明有需求，卻總是說“再考慮考慮”；或者你信心滿滿地介紹產(chǎn)品，對(duì)方卻一臉茫然，甚至懷疑你的專業(yè)度？
別急，這不是你的問題，而是你沒用對(duì)“話術(shù)”和“技巧”。我是老張，做了12年醫(yī)療器械銷售，從基層業(yè)務(wù)員一路做到區(qū)域經(jīng)理，今天就用真實(shí)案例告訴你：怎么讓客戶從“不信任”變成“主動(dòng)下單”。
Q：客戶說“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”，我該怎么接？
很多新人會(huì)直接說：“那你們?yōu)槭裁床挥梦覀兊?？”——這等于在挑釁。我當(dāng)年也這么干過，結(jié)果被掛電話。
正確做法是：先共情，再提問。
比如我遇到過一家縣級(jí)醫(yī)院的器械科主任，他跟我說：“我們跟XX公司合作好幾年了?！蔽揖托χf：“理解，穩(wěn)定合作確實(shí)重要。不過您覺得他們最近的服務(wù)響應(yīng)快嗎？設(shè)備故障時(shí)，是不是還得等一兩天才能解決？”
他愣了一下，點(diǎn)點(diǎn)頭：“確實(shí)是。”
這時(shí)候我順勢遞上一份《服務(wù)時(shí)效對(duì)比表》，并說：“我們能做到4小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，24小時(shí)上門維修，而且免費(fèi)培訓(xùn)操作人員。您要不要試試看？”
結(jié)果一周后，他主動(dòng)打電話來談合作——不是因?yàn)閮r(jià)格便宜，是因?yàn)槲易屗吹搅恕皟r(jià)值差異”。
Q：醫(yī)生嫌我們產(chǎn)品太貴，怎么破？
別急著降價(jià)！醫(yī)生最怕的是“買了用不好”或“影響療效”。
我曾給某三甲醫(yī)院推一臺(tái)高端超聲設(shè)備，醫(yī)生搖頭：“太貴了，我們預(yù)算有限?！?/p>
我沒有爭辯，而是帶他去參觀了另一個(gè)使用我們設(shè)備的科室，現(xiàn)場演示了如何通過智能算法提升診斷準(zhǔn)確率。我還請來一位已使用半年的專家醫(yī)生做分享：“以前我們靠經(jīng)驗(yàn)判斷，現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)說話，誤診率下降30%?！?/p>
醫(yī)生聽完沉默了幾秒，然后說：“這個(gè)值得投資?！?/p>
你看，不是價(jià)格問題，是認(rèn)知問題。你要做的，不是賣產(chǎn)品，而是幫醫(yī)生“看見價(jià)值”。
最后送一句我的口頭禪：“醫(yī)療器械不是消費(fèi)品，是醫(yī)生手中的‘手術(shù)刀’，你賣的不是機(jī)器，是信任?！?/p>
如果你也在做醫(yī)療銷售，歡迎留言交流——我們一起把專業(yè)變成故事，把客戶變成朋友。
