你有沒有遇到過這樣的情況：客戶簽了單，卻遲遲不付款？或者明明是大客戶，卻總是“挑三揀四”，讓你疲于應(yīng)對？
別急，這可能不是你的問題，而是——你還沒掌握《大客戶管理》的底層邏輯。
我認識一位做企業(yè)SaaS的創(chuàng)業(yè)者小林，他曾經(jīng)因為一個年訂單超500萬的大客戶，差點把公司搞垮。客戶每次提需求都像在“提要求”，項目延期、預(yù)算超支、溝通反復(fù)……最后小林團隊幾乎崩潰。
后來他請來一位資深客戶成功經(jīng)理，只做了三件事：
1. 建立“客戶畫像”：不只是看采購金額，更要看客戶的決策鏈、痛點優(yōu)先級、情緒波動周期。比如這位大客戶其實是個“技術(shù)控+流程焦慮型”老板，對系統(tǒng)穩(wěn)定性極度敏感，但對價格不敏感。
2. 設(shè)計“主動服務(wù)節(jié)奏”：每周固定時間給客戶做一次輕量復(fù)盤，不是匯報進度，而是問：“最近用得順嗎？有沒有哪個功能讓你覺得‘哎，這要是能再快點就好了’？”——這種“共情式提問”，讓客戶從“挑剔者”變成了“共創(chuàng)伙伴”。
3. 設(shè)置“信任錨點”：在項目關(guān)鍵節(jié)點（如上線前一周），主動提供一份“風(fēng)險預(yù)案清單”，包括可能出問題的地方、我們怎么應(yīng)對、以及客戶需要配合什么。這不是示弱，而是建立專業(yè)感和責(zé)任感。
結(jié)果呢？三個月后，這位客戶不僅按時付款，還主動幫小林推薦了兩個新客戶，說：“你們不是賣產(chǎn)品，是懂我的業(yè)務(wù)?！?/p>
所以啊，大客戶不是“難搞”，而是“沒被真正理解”。真正的管理，不在合同條款里，而在每一次微小的服務(wù)細節(jié)中。
朋友圈發(fā)這條，配圖可以是一張客戶會議紀(jì)要截圖（打碼處理），加一句：“你以為你在服務(wù)客戶，其實客戶在觀察你是否值得托付?！?/p>
小紅書筆記建議標(biāo)題：《為什么你的大客戶總在“拖著不付款”？90%的人根本不懂這3個心理細節(jié)》
記?。捍罂蛻艄芾?，不是靠資源堆出來的，是靠用心“養(yǎng)”出來的。
