你有沒有想過，一個(gè)銷售總經(jīng)理，不只是“管人”的角色，更是整個(gè)公司業(yè)績的“發(fā)動(dòng)機(jī)”？
最近我采訪了一位在快消行業(yè)干了12年的銷售總經(jīng)理——李總，他從一線銷售做到高管，帶過300人團(tuán)隊(duì)，年銷售額突破10億。他說：“很多人以為銷售總經(jīng)理就是開會(huì)、寫報(bào)告、催業(yè)績，其實(shí)最核心的是——懂人性、會(huì)搭班子、敢破局。”
問：銷售總經(jīng)理到底要做什么？
李總笑著說：“不是管事，是帶人。比如我們?nèi)ツ暧袀€(gè)區(qū)域經(jīng)理，業(yè)績連續(xù)三個(gè)月墊底，我沒罵他，而是陪他跑客戶、聽他抱怨。后來發(fā)現(xiàn)他根本不懂產(chǎn)品賣點(diǎn)，只是埋頭打單。我就安排他去培訓(xùn)兩周，再讓他帶新人——結(jié)果三個(gè)月后，他成了片區(qū)冠軍?！?/p>
問：怎么判斷一個(gè)人能不能勝任這個(gè)崗位？
“看三個(gè)關(guān)鍵詞：韌性、共情力、數(shù)據(jù)敏感度?！崩羁偱e了個(gè)例子，“有次我讓兩個(gè)副總分別做季度復(fù)盤，A只講‘我們做了什么’，B卻說‘為什么這樣做的效果比上季度好15%’。后者才是銷售總經(jīng)理該有的思維?！?/p>
問：最難的挑戰(zhàn)是什么？
“不是業(yè)績壓力，而是人心?！彼D了頓，“去年我們砍掉一個(gè)低效渠道，幾個(gè)老員工情緒崩潰，有人甚至想離職。我花三天和他們一對一溝通，把他們的經(jīng)驗(yàn)整理成《實(shí)戰(zhàn)手冊》，還給了他們新崗位。最后那個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅沒散，反而成了新業(yè)務(wù)的先鋒隊(duì)?！?/p>
問：對剛?cè)胄械哪贻p人有什么建議？
“別急著當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，先當(dāng)學(xué)生。”李總語氣溫和，“我第一年天天記客戶筆記，連客戶喝咖啡喜歡甜還是苦都記錄下來?，F(xiàn)在回頭看，那些細(xì)節(jié)才是打開市場的鑰匙?！?/p>
結(jié)尾我想說：銷售總經(jīng)理不是官職，而是一種責(zé)任——對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)。如果你正在考慮轉(zhuǎn)崗或晉升，不妨問問自己：你準(zhǔn)備好成為那個(gè)“能帶人飛”的人了嗎？
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