跑業(yè)務(wù)的方法——一位老銷售的深夜自白，適合朋友圈&小紅書收藏！
問：跑業(yè)務(wù)到底靠什么？是人脈？是嘴皮子？還是運(yùn)氣？
答：都不是。我做了8年銷售，跑遍了12個(gè)城市，最深的體會(huì)是：真誠+細(xì)節(jié)+長期主義，才是跑通業(yè)務(wù)的核心密碼。
舉個(gè)真實(shí)案例：去年我在杭州拜訪一家做智能家居的客戶，連續(xù)跑了3次都沒成交。第4次去時(shí)，我沒帶PPT，只帶了一杯他們公司樓下咖啡店的拿鐵——那是我偷偷記下的他們老板每天早上必喝的口味。
我說：“您這杯子，我認(rèn)得，每次路過都看到您在那兒坐半小時(shí)。”他愣了一下，笑了：“你真記住了？”那一刻，信任破冰了。后來我們聊到行業(yè)趨勢、產(chǎn)品痛點(diǎn)，他主動(dòng)說：“你不是來賣東西的，你是來解決問題的?！?/p>
問：那怎么才能讓客戶愿意聽你說？
答：先做“觀察者”，再當(dāng)“傾聽者”。我習(xí)慣在見客戶前做三件事：查他朋友圈、看公司官網(wǎng)、翻他最近發(fā)的公眾號。有一次我發(fā)現(xiàn)某客戶剛發(fā)了一篇關(guān)于“員工離職率高”的文章，我就在見面時(shí)說：“您這篇文章讓我特別有共鳴，我也遇到過類似問題……”他立刻打開了話匣子。
問：有沒有快速見效的技巧？
答：有，但別貪快。我總結(jié)了一個(gè)“30分鐘法則”：每次約見客戶，提前30分鐘到現(xiàn)場，不急著談業(yè)務(wù)，而是幫他們整理會(huì)議室、泡一杯茶、甚至順手把門口的垃圾帶走。這些小事，會(huì)讓客戶覺得你靠譜、細(xì)心，比一上來就說“我能幫你賺多少錢”更打動(dòng)人。
問：如何應(yīng)對拒絕？
答：我的原則是：拒絕不是終點(diǎn)，是篩選。有個(gè)客戶第一次說“不需要”，我沒放棄。隔周我給他發(fā)了個(gè)行業(yè)報(bào)告摘要，附一句：“您上次提到的問題，我剛好看到一個(gè)解決方案?！币粋€(gè)月后，他主動(dòng)加我微信，說：“你比我想象中更用心?！?/p>
最后送一句話給正在跑業(yè)務(wù)的你：
“客戶不會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品多好而買單，只會(huì)因?yàn)槟阕屗X得‘值得信任’?！?/p>
別急著成交，先學(xué)會(huì)做人。跑業(yè)務(wù)，本質(zhì)是跑人心。
