你有沒有想過，為什么有些外貿(mào)企業(yè)越做越大，而另一些卻總在“原地打轉(zhuǎn)”？
我最近采訪了一位在深圳打拼了12年的外貿(mào)老炮兒——李總，他從一個單打獨斗的業(yè)務(wù)員，做到年出口額超3000萬美元的公司負(fù)責(zé)人。他說：“不是運(yùn)氣好，而是把‘管理’這件事，真正放進(jìn)心里了。”
Q：很多外貿(mào)人覺得只要能談單、會英語就夠了，真的嗎？
李總笑著搖頭：“以前我也這么想。結(jié)果去年客戶突然要求我們提供ISO認(rèn)證和ERP系統(tǒng)支持，我連什么是ERP都不知道，差點丟了大單子?！?/p>
他后來痛定思痛，花半年時間請專業(yè)團(tuán)隊搭建了基礎(chǔ)管理系統(tǒng)：訂單跟蹤、物流追蹤、財務(wù)對賬全部線上化。現(xiàn)在哪怕他在泰國出差，也能用手機(jī)實時查看倉庫庫存和出貨進(jìn)度。
Q：那如何避免員工離職帶走客戶資源？
這是很多中小外貿(mào)企業(yè)最頭疼的問題。李總分享了一個真實案例：他前年有個核心銷售離職，帶走了7個老客戶。后來他立刻做了兩件事：一是建立客戶檔案標(biāo)準(zhǔn)化流程（誰負(fù)責(zé)、怎么跟進(jìn)、記錄什么），二是推行“客戶歸屬權(quán)+團(tuán)隊協(xié)作制”——比如一個客戶由A負(fù)責(zé)，但B可以協(xié)助溝通，形成知識沉淀。
現(xiàn)在他們團(tuán)隊里沒人敢“私藏客戶”，因為所有信息都留痕，且有制度保護(hù)——這叫“管人先管流程”。
Q：外貿(mào)風(fēng)險那么多，怎么控制？
李總說：“別只盯著匯率和關(guān)稅，更要看‘隱性成本’。”他舉了個例子：去年有批貨因包裝不當(dāng)被客戶拒收，損失近8萬元。事后復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，是采購部為了省錢用了劣質(zhì)紙箱。
于是他推動“全流程質(zhì)量責(zé)任制”：從下單到出貨，每個環(huán)節(jié)都有責(zé)任人簽字確認(rèn)；同時引入第三方質(zhì)檢服務(wù)，每批貨抽檢率提升到15%。現(xiàn)在退貨率從原來的3.2%降到0.8%，客戶滿意度反而更高了。
你看，外貿(mào)管理不是冷冰冰的制度，而是讓每個環(huán)節(jié)都變得可感知、可執(zhí)行、可優(yōu)化。
如果你也正在做外貿(mào)，不妨問問自己：你的團(tuán)隊是不是還在靠“感覺”做事？你的客戶是不是還停留在“熟人關(guān)系”層面？真正的競爭力，藏在那些看不見的細(xì)節(jié)里。
別等問題爆發(fā)才想起管理——早一天開始，就多一分底氣。
