酒水銷售技巧｜資深自媒體作者親授：一杯好酒，賣得懂才賣得好
你有沒有遇到過這樣的場(chǎng)景？客戶在店里轉(zhuǎn)悠半天，最后卻說：“你們這酒太貴了，我隨便喝點(diǎn)就行。”——這時(shí)候，不是酒不好，而是你沒“賣對(duì)”。
我是小林，專注酒水行業(yè)8年，從門店導(dǎo)購(gòu)到區(qū)域經(jīng)理，帶過上百個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。今天不講大道理，只聊真實(shí)案例和可落地的技巧，適合發(fā)朋友圈或小紅書，讓同行看了點(diǎn)頭，顧客看了心動(dòng)。
Q1：客戶說“我不懂酒”，怎么破？
別急著推薦高端酒！先問一句：“您平時(shí)喜歡什么口味？”比如對(duì)方說“偏甜一點(diǎn)”，你就順勢(shì)說：“那這款果香型清酒很適合您，入口順，搭配火鍋也絕?！薄@不是推銷，是共情。我曾幫一家日料店老板用這個(gè)話術(shù)，把原本無人問津的清酒銷量翻了3倍。
Q2：怎么讓客戶覺得“值回票價(jià)”？
記住：酒不是商品，是體驗(yàn)。我有個(gè)朋友在夜店做調(diào)酒師，他從不直接說“這瓶酒500元”，而是說：“您嘗一口，前調(diào)是蜜桃，中調(diào)是雪松，尾調(diào)還有點(diǎn)肉桂香，像在喝一首歌。”——客戶一聽，眼睛都亮了。價(jià)格不再是障礙，而是價(jià)值的體現(xiàn)。
Q3：如何抓住“飯局場(chǎng)景”？
飯局才是酒水銷售的黃金戰(zhàn)場(chǎng)！我在某高端餐廳觀察過：服務(wù)員主動(dòng)問“今天有重要客人嗎？”然后根據(jù)場(chǎng)合推薦——商務(wù)宴請(qǐng)推“年份紅酒”，朋友聚餐推“低度果啤”。一句話，讓酒成了氛圍的催化劑。一位餐飲老板后來告訴我：“自從用了這套話術(shù)，酒水毛利漲了17%?！?/p>
Q4：新手最容易踩的坑是什么？
別一上來就比價(jià)格、比產(chǎn)地！客戶最討厭被當(dāng)成韭菜。我見過太多銷售，開口就是“我們這酒進(jìn)口的，原裝原瓶”。錯(cuò)！要講故事：比如“這款酒是我們釀酒師爺爺傳下來的配方，他活到92歲，天天喝它?！薄楦泄缠Q比參數(shù)更有力量。
酒水銷售，本質(zhì)是“人與人的連接”。不是你多會(huì)說，而是你多會(huì)聽；不是你多懂酒，而是你多懂人心。
如果你也在酒水行業(yè)打拼，不妨試試這些方法——它們不是技巧，是心法。發(fā)朋友圈時(shí)加一句：“一杯酒，一個(gè)故事，一場(chǎng)遇見?！蹦銜?huì)收獲意想不到的點(diǎn)贊和訂單。
