你有沒有遇到過這樣的場景？走進(jìn)4S店，還沒開口，銷售顧問就迎上來：“您好，請問您想看什么車？”——聽起來很貼心，但其實(shí)，這可能是“套路”的開始。
我是小林，一名做了8年汽車銷售顧問的“老司機(jī)”。今天不講虛的，用真實(shí)案例聊聊：為什么有些客戶一進(jìn)門就決定買車，而有些人卻越聊越迷茫？
Q1：客戶說“我只是看看”，你怎么回應(yīng)？
別急著否定！我曾遇到一位女士，第一次來店里只說“隨便看看”。但我沒直接推銷，而是帶她坐進(jìn)一輛SUV，輕輕說：“您覺得這個(gè)座椅舒服嗎？我女兒也喜歡這種包裹感。”她笑了，接著聊起家庭、孩子、通勤路線。三小時(shí)后，她訂了一輛新能源中型 SUV。她說：“不是因?yàn)槟阏f得有多好，是因?yàn)槟懵犖艺f了‘廢話’。”
Q2：客戶說“價(jià)格太高”，你怎么破局？
有個(gè)小伙子看中一款合資轎車，預(yù)算卡在15萬。我問他：“如果每月多花500塊，換來更省油、更低保養(yǎng)成本，你覺得值嗎？”他愣住。我拿出對比表：三年油耗差、保險(xiǎn)費(fèi)、維修頻次……最后他說：“原來不是貴，是我沒算清楚。”我們幫他申請了置換補(bǔ)貼+金融貼息，成交當(dāng)天他朋友圈發(fā)了個(gè)表情包：“終于不再被價(jià)格綁架了?！?/p>
Q3：怎么讓客戶信任你，而不是只信品牌？
去年冬天，一位阿姨帶著兒子來看車，反復(fù)比較兩款車。我不急著介紹配置，而是問：“您最擔(dān)心的是什么？”她說：“怕售后麻煩，怕被忽悠。”我立刻打開我的工牌照片，說：“這是我去年參加廠家培訓(xùn)的證書，還有客戶給我的五星好評截圖?！彼撕镁?，突然說：“你不像銷售，像朋友?！焙髞硭粌H買了車，還推薦了兩個(gè)鄰居來試駕。
其實(shí)啊，做汽車銷售顧問，不是賣車，是幫人做選擇。有人要性價(jià)比，有人要面子，有人要安全感——你要做的，是先聽懂他們沒說出口的話。
如果你也在考慮買車，記?。汉玫匿N售顧問，不會逼你買，只會幫你找到最適合的那一輛。畢竟，車是開一輩子的，選對了，才不后悔。
——來自一個(gè)真心想幫你少踩坑的銷售顧問，小林
