外貿(mào)報(bào)價(jià)客戶覺得價(jià)格高怎么回復(fù)？
最近一位老客戶在微信上問我：“你們的價(jià)格是不是比同行貴了20%？我這邊預(yù)算有限，能不能再降點(diǎn)？”說實(shí)話，這種問題太常見了。但作為做了8年外貿(mào)的老手，我從不急著降價(jià)——因?yàn)檎嬲母呤?，不是靠便宜贏得訂單，而是用價(jià)值說服客戶。
我這樣回復(fù)他：
“感謝您的坦誠！我們確實(shí)不走低價(jià)路線，但這背后是有原因的。比如您上次提到的那款不銹鋼水壺，我們的成本里包含了：304食品級(jí)材質(zhì)、德國進(jìn)口密封圈、1000次壓力測(cè)試、還有每批次出廠前的第三方檢測(cè)報(bào)告。這些細(xì)節(jié)，很多同行省掉了，但他們也省掉了客戶的信任。”
客戶沉默了幾分鐘，然后說：“聽起來好像有點(diǎn)道理……但我還是擔(dān)心貴。”
這時(shí)我拿出一個(gè)真實(shí)案例：
去年有個(gè)美國客戶第一次下單，也覺得貴。我主動(dòng)發(fā)了一張對(duì)比圖：左邊是我們工廠的質(zhì)檢流程（工人戴手套、逐個(gè)檢查焊點(diǎn)），右邊是他之前合作的供應(yīng)商照片（散亂堆在角落，沒任何防護(hù)）。我還附上一段視頻：我們工程師正在調(diào)試設(shè)備，確保每一臺(tái)機(jī)器都達(dá)到歐盟CE標(biāo)準(zhǔn)。
客戶看完后回了一句：“原來你們不是在賣產(chǎn)品，是在賣安心?！?/p>
你看，客戶要的從來不是最低價(jià)，而是“值不值”。所以我的策略是：先共情，再解釋，最后用事實(shí)說話。
如果你也遇到類似情況，不妨試試這三步：
別急著降價(jià) —— 先問一句：“您覺得哪里最貴？是材料、工藝，還是服務(wù)？”聽懂痛點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥。
講清楚差異 —— 拿出你的優(yōu)勢(shì)：認(rèn)證、售后、交期、樣品支持……哪怕只是多給一張檢測(cè)報(bào)告，也能讓客戶覺得“花得值”。
給個(gè)小臺(tái)階 —— 如果真想成交，可以這樣說：“如果您這次能試單，我可以申請(qǐng)給您一個(gè)專屬折扣，同時(shí)送您一套免費(fèi)包裝設(shè)計(jì)服務(wù)?！薄缺Ｗ×死麧櫍纸⒘诵湃?。
記住一句話：客戶不是嫌貴，而是還沒被說服。你越能講清“為什么貴”，他們就越愿意為品質(zhì)買單。
我是小李，專注外貿(mào)8年，每天分享一個(gè)真實(shí)溝通技巧。歡迎點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多同行少踩坑！?
